华为赛门铁克从“M”到“W”

安全市场诸侯割据，存储市场国际寡头垄断。就在这样的背景中，2009年华为赛门铁克奠定了其市场地位，合同销售额达到3.16亿美元。而从近期召开的渠道峰会中透露出的信息看，2010年，该公司思路将从“做市场（Marketing）”，转变到“赢市场（Win）”。

完成布局

2009年华为赛门铁克合同销售额达到3.16亿美元，较2008年增长80%，国内行业订货同比增长150%，实现28个办事处在全国售前和售后的覆盖。与此同时，海外销售比重也逐年上升，09年达到50%。华为赛门铁克首席运营官张平安说：“预计在未来5年，华赛将保持高速增长。”

在行业市场，华为赛门铁克聚焦政府、金融税务、能源交通电力、公共事业及互联网等重点行业，华为赛门铁克在20个省实现电子政务内外网规模化销售；在15个省级电网公司实现规模化销售。

在渠道建设中，2009年是华为赛门铁克渠道业务全面展开的一年，其在中国发展销售类授权合作伙伴502家，服务类授权合作伙伴88家；分销运作方面完成了超过20个区域的布局，并联合合作伙伴一起向下级市场进行拓展；在专业应用领域，华为赛门铁克在高校、医疗、广电等行业同ISV建立了深入合作关系，在此领域用户超过700家。

嗜好技术

2010年，华为赛门铁克将围绕“赢市场”展开市场推广，而“赢市场”首先从技术开始。

华为赛门铁克是一家有特殊“嗜好”的公司。公司高级副总裁苏立清说：“两年来，华为赛门铁克建立了一支能够快速响应客户与合作伙伴需求的、超过2500人的研发团队，陆续成立了世界级的安全能力中心、全方位的兼容性测试&解决方案验证中心、绿色设计能力中心。在这个专业的安全与存储研发团队支撑下，华为赛门铁克拥有业内领先的云存储平台架构、性能最强的高端防火墙和集群NAS产品，存储安全领域超过800多个的专利。这个团队保障了在变化无常的IT产业中我们能够及时的响应客户的需求，及时推出最佳的产品和解决方案”值得注意的是，2008年，华为赛门铁克将总体支出预算中的80%投入研发，2010年公司依然将总体支出预算中的60%投入研发。

安全与存储的3·3

华为赛门铁克正是希望通过自己对技术的嗜好来感染合作伙伴。细分来看，2010年，中国安全市场将达到103亿元，防火墙依然是用户采购量最大的产品，其中万兆防火墙销售量将继续增加，UTM逐渐得到用户的认可，安全路由网关成为最具潜力的产品。在安全领域，华为赛门铁克希望合作伙伴能重点关注三方面：其一、安全威胁已经从对单点网络威胁，拓展到对信息和应用的威胁；其二、用户需要得到整网安全解决方案；其三、安全策略需要得到更新。

在存储领域，2010年，中国存储市场将达到90亿元，中端产品依然是用户的主要需求。同样，华为赛门铁克也请合作伙伴重点关注存储市场的三个方面：其一、用户希望得到绿色、低功耗的解决方案。希望存储每TB功耗降低10%，在单位体积中，提供更高密度的应用。其二、随着互联网、多媒体、电子信息化逐渐的普及，非结构化数据所占比重逐步增加。面向结构化数据，和面向非结构化数据，用户存储每比特所愿意支付的价格完全不同，需要有企业能够提供负担得体的解决方案；其三、SSD对存储产业将产生革命化影响。

将技术转化为市场

在嗜好技术的同时，华为赛门铁克将加大力度将技术转变为市场。华为赛门铁克国内销售与服务部副总裁余勇湧表示，华为赛门铁克销售与服务体系重点聚焦两个职能：一是面向合作伙伴提供服务；二是倾听客户需求，将客户需求转化为产品。“在分销市场和商业市场，针对某一细分行业提供标准化套件，或针对某一需求进行细分定制。”

北京新奥特集团有限公司是广电领域著名的方案商，从2008年开始，新奥特成为华为赛门铁克重要的合作伙伴。该公司副总裁吴正斌：“我们以前经常与国外品牌合作，突出问题是，响应速度慢。2009年，新奥特与华为赛门铁克合作了某电视台项目，在解决方案上线前的压力测试中，所有问题都得到及时快速反馈。”

同时，华为赛门铁克在深入区域市场。为拓展区域市场，2009年，华为赛门铁克进行了覆盖21城市的“橙动中国”巡展。2010年，其将继续扩大巡展规模，推进“百城巡展”，很明显，该公司的目标市场已经不局限在1~3级市场。

附文

那块云彩有雨

近期，华为赛门铁克好像特别关注“云”，最新的一期内部期刊，也是以“云”为主题。借2010年度渠道伙伴峰会的机会，华为赛门铁克特别应请了业内专家和方案商对那块“云”能下雨进行解读。

Gartner认为，云计算将变得越来越实用。到2012年，20%的企业将不再拥有IT资产，这些企业都是中小型公司或创业型公司。中国移动研究院孙所长持有类似的观点：“很多人认为，云计算是对传统IT模式的冲击，企业用户未来会选择租用，而放弃自建基础设施。但换一个角度看，云技术实际是对现有IT产业的补充，目前，中小企业还认为自己建设一套ERP、CRM，自己拥有一支专业的维护团队是很奢侈的想法。但云计算可以帮助企业实现这个愿望。可以想象，如果每家企业只要每年支付2000元，中国云计算市场将达到近千亿元。”

在面向中小企业以及企业级云存储项目中，华为赛门铁克已经拥有了多个案例。2009年，该公司推出了“巫山”系列云存储产品，此产品已经用于广东移动139邮箱以及政府各大软件园的建设中。

深圳市盛凯信息科技有限公司是一家能够为用户提供从咨询、设计，到集成、运维的一体化解决方案商。近期其与华为赛门铁克一起为深圳某广电集团投资的大型网站实施了云存储解决方案。该公司总经理邓渊表示：“初始时用户只希望建设基于NAS的存储架构，但在几次演示和说明后，该网站决定采用华为赛门铁克‘巫山’系列产品建设。目前，该项目一期工程已经结束，未来节点将扩充至几十个。”